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Manuels de développement professionnels et « test de pertinence par l’absurde »

Paru le 31 mai 2013 | dans Notes critiques
Rédigé par Franck Gintrand

En cours de rédaction.

Les 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils entreprennent, Devenez manager !, Travaillez moins, gagnez plus et vivez mieux ! Les 10 meilleurs livres de développement personnel et de business daprès les lecteurs de Sameliorer.com… Les livres de développement personnel et professionnel s’adressent-ils à de doux rêveurs qui se voient un avenir de winner, des salariés crédules qui espèrent trouver la clé de la réussite ? Ou le genre a-t-il un intérêt et une valeur à part entière ? Une réponse argumentée est-elle même possible ? La question méritait d’être posée et autrement traitée que sur un mode ironique ou condescendant.

Le grand retour du docteur Coué

Après avoir fait un malheur aux Etats-Unis, la patrie où tout est possible pour peu qu’on le veuille vraiment, le bon docteur Coué et la pensée positive effectuent un retour en force en Europe. Avec un mot d’ordre : fini la théorie ! A quoi peut bien servir la curiosité intellectuelle si elle ne débouche pas sur une amélioration tangible de notre vie personnelle et professionnelle ? Bonjour donc les conseils pratiques, les exemples concrets, les solutions prêtes à l’emploi.  Résultat : les livres de développement personnel et professionnel tombent comme neige en hiver. Le genre connait ses stars et ses grands classiques américains comme Power : les 48 lois du pouvoir et Les 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils entreprennent. Mais depuis quelques années, les Français ne sont plus en reste. La vente de 400 000 exemplaires de L’estime de soi, un livre de Christophe André et François Lelord, paru en 1999, a soufflé un premier vent plus favorable à la « pensée positive » anglo-saxonne. Créé dans les années 70, Psychologies a fortement  contribué à ce changement et profité d’un intérêt croissant des Français pour le développement personnel. Le magasine est lu aujourd’hui par 2,5 millions de personnes et un millions d’internaute. La semaine de 4 heures : Travaillez moins, gagnez plus et vivez mieux ! Les 10 meilleurs livres de développement personnel et de business daprès les lecteurs de Sameliorer.com ou Comment avoir le dernier mot font partie des succès récents. On trouve même (et, en un sens, fort heureusement) des ouvrages qui se moquent du phénomène comme, par exemple, Réunions je me marre (un titre d’une longue série n’épargnant ni la communication, ni le management).

Banalités pour gogos ou véritable pensée ?

Mais que valent ces livres ? Ont-il un autre intérêt que celui de nous dire des évidences, voire des banalités ? Pour le savoir, nous avons décidé d’appliquer à un autre grand classique du genre, Le petit livre rouge de la vente, le test de pertinence par l’absurde, le TPA (ne cherchez pas, c’est une méthode de mon cru pour tester l’intérêt de toutes les idées). Le principe de cette méthode est simple. Il consiste à reformuler chaque idée sous une forme négative. Si le résultat donne quelque chose d’absurde, c’est que l’idée relève de la banalité. Si la phrase, au contraire, conserve un sens, c’est que l’idée appelle à la réflexion et présente, ne serait-ce que pour cette raison, un intérêt évident. Prenons comme exemple le principe n°1 du petit livre rouge de la vente : « Bougez-vous! ». Formulée sous une forme négative, cette phrase donne « Ne bougez pas » ou encore « Ne vous prenez pas en main ». Autant dire que nous sommes dans le cas présent face à une de ces banalité que les « gourous » du développement personnel ont la réputation de distiller à longueur de pages. Mais est-ce le cas des 12,5 principes ? En grande partie. Dans la catégorie des affirmations pleines de bon sens et sans intérêt, on mentionnera : « Préparez-vous à perdre ou à gagner », « Votre meilleur argument de vente c’est vous-même », « Ne travaillez pas en solo », « Frappez à la bonne porte pour ne pas rester seul », « Posez les bonnes questions », « Utilisez votre créativité pour vous démarquer et décrocher la vente », « Réduisez les risques et vous n’aurez plus besoin de vendre », « Quand c’est vous qui le dites c’est de la vantardise, quand c’est quelqu’un d’autre, c’est une preuve », « Dressez vos antennes » ou encore « Démissionnez de votre poste de directeur général de l’univers ». Inutile de s’attarder sur chacun de ces points : il suffit de les reformuler un à un sous une forme négative pour se convaincre (si besoin était) de leur totale vacuité.

Quand l’objectif n’est plus de comprendre mais d’agir

Mais un tel tombereau de banalités ne saurait résumer le livre, ni a fortiori expliquer son succès (sauf à prendre les lecteurs pour de parfaits imbéciles). De même que la littérature du développement personnel est, comme toute littérature, constituée du meilleur comme du pire, chaque livre est inévitablement plus ou moins inégal. Le livre rouge de la vente n’échappe pas à la règle. Rédigé avec cette légèreté de ton qui assume – et donc excuse par avance – une certaine légèreté du fond, l’auteur délivre des conseils souvent plats, plus rarement étonnants. Sur les « 12,5 principes de l’excellence commerciale », seuls deux vont vraiment à l’encontre d’idées reçues. Le principe n°4 avance que si « la valeur et la qualité de la relation paient [ce qui ne surprendra personne], le prix est secondaire », ce qui semble à l’inverse moins évident. L’auteur s’interroge à voix haute : « Où se situe la « valeur » dans une transaction ? Quel rôle tient la « valeur » dans le processus de vente ? Et dans la fidélisation de la clientèle ». Malheureusement si ces questions se révèlent passionnantes, les réponses, elles, sont inexistantes. Là où on aimerait comprendre en quoi la relation commerciale a plus d’importance que le prix, Jeffrey Gittomer s’attarde sur les multiples façons dont un vendeur peut faire sa publicité et sur les solutions que recelle potentiellement la vente pour le client. Rien de bien bouleversant en soi, si ce n’est un développement qui ressemble beaucoup à un hors sujet. Même déception concernant le 8e principe : « Faites les rires et ils achèteront ». Intéressant, se dit-on, dans la mesure où le sérieux semble, a priori, constituer un gage naturel de crédibilité. Mais après tout, pourquoi ne pas imaginer que l’humour permette de parer efficacement certaines objections ou d’établir une connivence avec l’acheteur ? En fait, nous n’en saurons rien. En tout cas rien qui ne nous soit expliqué par le Petit livre rouge de la vente. Après avoir fait de l’autodérision la forme d’humour la plus intelligente et la moins risquée, l’auteur recommande aux lecteurs qui ne se sentiraient pas suffisamment sûrs de leur capacité à faire rire… de s’abstenir ou de prendre des cours.

Des platitudes qui n’ont rien de propres à la philosophie du DP

On se tromperait néanmoins lourdement en estimant que le Livre rouge de la vente est un mauvais livre. C’est d’abord un livre américain, conçu par un Américain pour des Américains qui évite quelques écueils propres au développement personnel à l’anglo-saxonne. Au moins Jeffrey Gittomer nous épargne-t-il anecdotes personnelles et exemples de succès aussi inévérifiables que simplistes.

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